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照明工程中标率提高需要掌握什么?

发布日期:2019-3-5
    照明工程行业经由十余年的快速发展,每一次规模百万以上的照明工程项目招标,参加投标企业少则数十家,多则上百家,目前LED照明企业以单项节电率或低价来投标中标的可能性越来越小。如何在投标中把握先机,进步投标中标成功率是每个LED出产企业能否生存的重大题目,那么如何进步中标率呢?

 一、标前沟通


 1、了解业主要求。标前沟通对于进步中标率最为枢纽,首先要根据业主需求衡量本厂产品或安装能力是否达到要求,假如枢纽几项不知足标书要求,建议抛却介入投标,避免铺张人力物力。另外也可以通过购买标书把握多数业主需求的主线内容,对本企业的产品进行技术进级改造,对缺少的证书、讲演、报表等书面材料尽快补齐,以适应后来的市场招标需求。


 2、提供建议。一项工程不仅仅是表面的LED灯具产品,多数照明工程项目LED灯具只是很小的一部门。LED技术迅猛发展的今天,业内人士都不一定完全清晰LED各环节的前沿技术,业主更不可能了解照明行业内各种灯具产品的机能和优缺点,对此投标单位应该给予说明,加以准确引导。大企业以信誉和质量取胜,小企业以优质服务争先。但不能利用自己的专业特长误导业主,达到中标目的。好比光源芯片阵列排布仍是COB集成封装很难说孰优孰劣。假如过分贬低他人,反而对己不利,这也是对于业主不公平及不可持续的。


 3、提供技术参数或者服务。业主在招标书编写前期需要做大量的工作,特别是对LED产品市场的掌握和了解。假如投标企业与业主有联系,可以带业主参观出产、研发、测试等各个环节,了解产品出产过程并提供较提高前辈的产品技术参数,匡助业主完善招标文件,这对于投标单位把握先机很重要。


 
二、编制标书


 1、要响应招标书各项条款。投标书中要列出一个表,标明回答商务标与技术标各项条款逐一对应内容的页码,便于评审专家对应查找。评标时经常发生专家给某一项回答条款打分时,找不到回答的内容在哪里,几经翻阅几遍厚厚一本投标书才找到这项内容,很难想象投标企业此项条款能得到高分。


 2、技术标每条都要响应。简而言之就是问什么,针对性的回答什么,不能云山雾罩,言不达意。而且回答要按照招标书的次序,并且尽量附上证书、报表、讲演、合同、发票、照片等有力证实文件。对于不能响应的技术条款应该注明偏离表,并尽量说明原因(有时候技术参数高于原设计要求也是偏离)。  


 3、不要犯初级错误。撰写投标书要仔细阅读招标书各项条款要求。撰写收拾整顿结束后要仔细检查是否标书存在漏洞,最好请有丰硕经验的职员校对检查。有投标经历的人大都知道,每次的投标书都有不尽人意的地方,但一定不能犯初级错误。


 4、要清晰表明业绩。一般业主都不但愿自己的工程给新企业练手,所以招标工程都需要投标人的业绩经验。


 5、正视产品检修讲演。LED对于我国照明行业是一个新兴行业,企业可能更注重产品的外观设计,业主更留意的是产品的质量和安装后的可靠性。所以投标单位应该事先做相关的技术参数检测,并具体的加以说明,体现技术的提高前辈性和产品品质的优异性。


 6、叙述部门不要用一个例子代替。好比叙述某个标段节能效果与节约的资金额,不能用过去公司做的项目来代替业主需要分析的标段。要根据标书给出的数据,环境要求,本企业最新产品的机能加以正确分析,形成文字。


 7、留意招标是否接受联合体投标。假如发标方答应联合体投标,在自己实力不够的情况下,可以联合与自己有合作基础的同行一并投标。假如发标方不答应联合体投标,自己实力不够的情况下,一般来说,子公司可以用母公司的资质、证书等等。相反,母公司不可以用子公司的。


8、办事机构证实。业主方经常要求外埠公司在本地具有办事机构,以保证日常的维修工作。提交证实材料时切忌一纸保证书,而应该附上当地办事机构负责人姓名、联系电话及地址等。假如有当地员工社保记实材料最能说明题目。




 三、投标答疑


 投标过程中因为各种原因,招标文件中可能泛起错误和一定的倾向性,这个很正常,也很普遍。对此可以在招标答疑中提出疑问,要求招标单位给予解答或者更正,匡助业主公平、公正的招标。




 四、评标答疑


 1、评标答疑职员铺排。评标答疑过程是枢纽的一个环节。良多企业注重标书编制,但投标时因为组织标书编写的公司骨干囿于事物,仅铺排一般层次的职员参会,因为技术水平有限及没吃透标书整体内容,业主、专家提问时回答不专业、甚至错误造成投标止步的情况良多。所以评标应该铺排顶层专业职员和标书编制职员一同前往比较合适。  


 2、带齐证件。投标答疑时根据标书要求需要带齐相关证件的原件、复印件。


 3、恰当回答提问。对于评审专家一些提问,首先要了解专家的意图,对于情况清晰的题目,一定要干脆爽利给出切当谜底,留意不要说过头话。对于不切当的题目可以申请时间,待问清后再做回答,有时候一句话回答错误造成废标可能性很大。




 五、结论


 投标工作是一项严谨细致的工作,在有限的时间内全面细致撰写标书,准确答疑不是一件轻易的事情。然而招投标是国家工程建想法定必需走的流程,所以投标企业一要平时多练内功,加强内部治理;二是投标过程中注重细节,不惧失败,积累经验,终极一定能在商战中独树一帜,取得成功。